Confuso

Um homem que tinha aberto uma loja havia pouco tempo mandou fazer uma grande placa onde estava escrito: "Vendemos peixe fresco aqui".

Chegou um amigo e disse, "Para que você colocou a palavra aqui na placa?" Ele então tirou a palavra aqui da placa.

Outro amigo apareceu e disse,"Vendemos? É claro que você vende. Você não dá os peixes, dá? Tire a palavra vendemos".

Um terceiro amigo apareceu e disse, "Peixe fresco? O peixe tem de ser fresco. Quem iria comprar peixe estragado? Tire a palavra fresco.

O dono da loja ficou grato aos amigos. Só sobrou a palavra "Peixe" na placa quando uma quarta pessoa apareceu e disse, "Peixe? Não diga! Dá para sentir o cheiro de longe!" O dono da loja apagou a última palavra da placa.

Um outro homem chegou e disse, "Que idéia é essa de pendurar uma placa vazia na entrada da loja?" O dono tirou a placa.

Outro homem apareceu em cena e disse, "Você abriu uma loja bem legal mesmo. Bem que poderia pendurar uma placa na porta dizendo, "Vendemos peixe fresco aqui".

Cavaladas

Um jovem vendedor estava muito perturbado.

Ele tinha perdido uma importante venda que já contava como certa. Mais tarde discutindo o assunto com o supervisor, ele comentou:

“A gente pode levar um cavalo até perto da água, mas não pode fazê-lo beber”.

“Pelo amor de Deus!” Exclamou o supervisor.

“Quem disse para fazê-lo beber? Sua tarefa era deixá-lo com sede!”

Este parece ser um diálogo bem conhecido.

É necessário viajarmos na mesma nave junto com o possível cliente e com ele corrermos os mesmos riscos. Esta é uma coisa séria! Precisamos participar da mesma aventura e sustentar a base mútua de confiança com entendimento genuíno.

“Deixe-o sentir sede”. Foque-se numa ajuda sincera, sem levar ninguém a crer que você tem resposta para tudo.

São poucos os que fazem isto sem alarde, são menos ainda os que sabem sondar alguém com perguntas inteligentes, e permitem que eles pessoalmente encontrem o caminho.

Fazendo assim, quando você sair de cena terá a garantia de ter deixado o cliente conectado numa áurea plena de serenidade.

Vuvuzela, sucesso de vendas

Vuvuzela é uma incômoda corneta que vem atentando a todos os terráqueos, ligados ou não à Copa do Mundo que está ocorrendo na África do Sul.

Odiada e amada com toda a intensidade que o momento sugere, é objeto de protestos e até já chegou a ser estudada a sua proibição nos estádios.


Entretanto ela continua zoando muito mais forte que o próprio futebol atualmente exibido.

Na língua Isizulu, que é uma das onze línguas faladas no País da Copa, Vuvuzela significa "falo comprido para soprar". A raiz vuvu, significa "soprar" ou "por a boca em algo", e o sufixo zela denota "objeto comprido e oblongo".

Veja em:  http://amigos.mdig.com.br/index.php?itemid=12750

A mania atravessou fronteiras e já tomou conta de todos os loucos do planeta da Jábulani. Seu barulho supera moto-serras e helicópteros. Não precisa dizer que esta vuvuzela irá deixar todos esses loucos, mais surdos que uma porta. Vale tudo em época de copa, os caras pintam e bordam. 

Sua origem remonta aos chifres dos antílopes, utilizados para convocar a reunião dos habitantes em povoados da África. Foi quando a mão-de-obra chinesa desenvolveu a versão em plástico, e hoje vendem milhões de vuvuzelas para todo planeta. Faturam milhões!


Com modelos, cores e formas variáveis, viraram um produto incrivelmente lucrativo, nesta nova onda que inferniza os estádios e polui as transmissões. Como sucesso de vendas, é atriz principal numa copa repleta de esquizofrênicos. Muita grana ainda continuará correndo e escorrendo por aí, e muito mais correrá até 2014 quando as nossas vuvuzelas nacionais troarão para esse mundo destrambelhado.

Os espectadores podem não estar gostando do futebol exibido, mas os especuladores estão adorando, o País fica mais endividado e o zumbido das vuvuzelas continuará escondendo os juros altíssimos que serão pagos aos senhores do capital.


Esses mesmos senhores dentro de pouco tempo aportarão por aqui, quando as nossas vuvuzelas então troarão os ares desinformados e anestesiados. Para muitos este som ensurdecedor pode calar dúvidas e dívidas, para outros esconde as ansiedades de um mundo melhor.

Mudanças

Fiquei uns tempos afastado destas páginas por pura opção, e neste periodo li bem mais do que escrevi. Será o começo de uma mudança? Pode ser!

Para avisar alguns amigos: Continuo recuperando-me do AVC, está sendo uma longa luta.

O nosso objetivo como seres humanos nunca será óbvio. O mundo é muito grande, existem milhões de pessoas, e todos nós queremos conseguir algo, então é muito natural que cruzemos uns pelos caminhos dos outros. Simplesmente acontece, isto é inevitável.

Tudo na vida são mudanças e nada é fixo, tudo é mutável e nada pode ser totamente estático, vida é movimento. Apenas superficialmente somos a mesma pessoa, posso até parecer o mesmo ao longo do tempo, mas estou definitivamente em constantes mudanças.

Quando ficamos cansados físicamente estamos prontos para uma bela noite de sono, logo pela manhã estaremos prontos para um novo dia rejuvenescidos. Assim é a vida, estamos em constantes mudanças, indo de uma polaridade a outra. Tudo flui e muda constantemente, podemos ter muitas dificuldades para enxergar estas mudanças.

Isto é natural, pois nossos olhos foram ensinados a entender apenas as coisas lógicas, e ao querermos considerar um novo homem a cada momento pode parecer ser uma coisa ilógica. Mas não é!

Por que eu desejaria ser permanente? Porque seria apegado a tudo, inclusive há mim mesmo? Ontem eu fui bem diferente do que  sou agora, e do que serei amanhã.

Quero ser fiél à minha mudança e aprendi a não buscar reconhecimentos. Opiniões favoráveis ou contrárias não irão modificar a minha essência. Ela, a mudança me basta e pronto! Fazer o que fiz, o que estou fazendo, ou que ainda farei, já são para mim excelentes recompensas. Se eu amei tudo que fiz, essa foi certamente a minha melhor recompensa.

Mas repare que se eu estiver fazendo alguma coisa em troca de recompensas, estarei afastando-me delas. E ficarei preso na verdadeira armadilha do ego.

Os reconhecimentos só têm sentido para quem não ama o que faz. Se você ama verdadeiramente isso lhe basta, e se não ama então mude! Fujamos do aperto de só fazer coisas aguardando reconhecimentos ou prémios, reconsideremos nosso trabalho, olhemo-nos mais profundamente.

Faça o que fizer, eu devo amar o que estou fazendo sem pedir ou esperar reconhecimentos. É a minha vida, é a minha questão e tem a ver com os meus sentimentos.

Pênaltis

Porque alguns jogadores ainda perdem pênaltis? Como falhamos em ações aparentemente tão simples?

Um estudo baseado na ansiedade gerada pelos jogadores quando vão bater os pênaltis, mostrou que ao focarem o gol a maioria dos jogadores, fica com a esta última visão, a do goleiro posicionado centralmente entre as traves.

A ligação entre o foco desta visão e a sua cordenação motora, faz com que os chutes também sejam centralizados. E por isso mais fáceis de serem defendidos. 

Esta pesquisa foi publicada na edição de Dezembro de 2009 do Journal of Sport and Exercise Psychology.

Os pesquisadores atribuiram esses movimentos oculares ao foco da ansiedade criado. O autor Greg Wood, da Universidade de Exeter, da Escola de Desporto e Ciências da Saúde disse: "Durante uma situação altamente estressante e competitiva, estamos mais propensos a sermos distraidos aos estímulos ameaçadores e ficarmos concentrados neles, bem mais do que a tarefa em questão."

"Portanto, em um pênaltis estressante, a atenção de um jogador de futebol é susceptível de ser direcionada para o goleiro, em oposição às zonas de ótima pontuação. Isto perturba o objetivo da ação e aumenta a probabilidade de, posteriormente, chutarmos em direção ao goleiro."

Neste estudo, os pesquisadores concentraram-se em 14 membros da Universidade de Exeter futebol (soccer) Team. Eles pediram aos jogadores para realizar duas séries de pênaltis. Primeiro, eles foram chutando simplesmente, depois pediram para que fazessem o melhor para marcar. Os pesquisadores fizeram ainda uma segunda série mais estressante, quando os jogadores foram informados de que os resultados seriam gravados e partilhados.

Os jogadores usaram óculos especiais que permitiam aos investigadores o registro de movimentos oculares precisos, e assim analisar o foco de cada jogador ao olhar e da quantidade de tempo gasto no olhar para os diferentes locais da meta.

Os resultados mostraram que, quando ansiosos, os jogadores olharam para o goleiro significativamente mais cedo e por mais tempo. Esta mudança no comportamento do olho jogadores fizeram-nos mais propensos a disparar em direcção ao centro da meta, tornando mais fácil para o goleiro a defesa.

Os pesquisadores acreditam que o impacto da ansiedade tem o efeito sobre a precisão da ação. Uma estratégia seria a de desenvolver uma coordenação estreita entre o movimento dos olhos e subsequentes ações e isto serve para qualquer ser humano. É essencial para qualquer habilidade, de amadores a artistas de elite, de estudantes a profissionais, pelas mesmas razões.

Porque muitas habilidades fracassam sob forte pressão? Acho que a melhor idéia, talvez fosse a de superarmos a ansiedade de um penalty.

Meu maior concorrente

Maximizar ao máximo deve ser uma brincadeira né?

Apenas com a palavra maximizar, nós já supomos que seja o máximo, então não tem fundamento algum usar a expressão anterior, ou será o meu irreverente desejo de impressionar escandalosmente, quando já estou no limite.

O termo "maximizar" vem sendo usado com extrema frequência e todos desejam ser maximizados, parece que isso está valendo tanto para os negócios como para a vida pessoal. Nossas vidas vão sendo irrefletidamente maximizadas.

Mas eu não vou aqui descrever as ferramentas maximizadas que possuímos pois isso vocês sabem melhor do que eu. Ainda hoje ocorro nessa mesma tentação, então por isso quero comentar sobre o assunto. É uma grande confusão na qual estamos sujeitos todos nós, principalmente aqueles mais envolvidos diretamente com os clientes.

Frequentemente somos levados a pensar que:  os mais rápidos; os mais potentes; os mais abrangentes; os mais inteligentes; os mais divertidos; os mais tecnológicos; os mais lucrativos; os mais sustentáveis; os mais inovadores; os mais puros; os mais vencedores; enfim esses é que são os melhores.

Que valores estaremos criando com esta onda de maximização? Será que ainda conseguiremos manter a integridade dos nossos atos e responsabilidades?

Ou corremos o risco de nos maximizarmos também com manobras ilegais e criarmos a sedutora regra de levar vantagem em tudo. Certo!?

Em muitas práticas já consagradas não costumamos questionar e por vezes tão pouco as analisamos profundamente, mas elas podem não fazer sentido algum para nossa empresa, nossa profissão ou com nossos clientes. Certas práticas jogam-nos em armadilhas e vão contaminar nossos investimentos.

As ações praticadas na busca de metas e objetivos, deve estar embasada em argumentos válidos e dentro de práticas defendidas com normas de integridade. É necessário analisarmos tudo sobre nós e nossos clientes, e sabermos separar as inverdades. Cuidado com análises executadas pelos que não vêm, ou que não desejam ver.

Mas isto é importante? Sim! Apesar de nossos erros serem inevitáveis e acontecerem o tempo todo, devemos aprender com eles para sabermos quando mudar de estratégia pois ainda existem investimentos em jogo.  

Quando queremos maximizar tudo ao máximo, dificilmente conseguimos enxergar corretamente as reais situações por acreditar cegamente nas ferramentas sem avaliação do conjunto. Não podemos fechar os olhos e pular confiantes na cova das feras, acabou-se o tempo que habitávamos entre posições definidas por imbecis.

Constantemente erramos nas avaliações básicas, então será muito comum que eu mesmo esteja dificultando meu próprio progresso. Creio que meu maior concorrente sou eu mesmo!

Estar presente

É verdade que ainda corremos o risco de perder informações por falta de atenção?

É muito comum nós passarmos por tudo ou quase tudo rápidamente, e algumas vezes até alucinadamente. Quem é que hoje se dedica mais do que breves segundos a uma leitura ou uma conversa? São bem poucos, é uma ínfima parcela de pessoas que acredita que isto ainda pareça ser extremamente necessário.

A velocidade das pistas de corrida já entrou perigosamente em nosso sangue deixando gerações capengas e deficientes. Correr de mente vazia e acreditar na continuidade das coisas é irresponsabilidade, não podemos esquecer que rápidamente tudo poderá ser desfeito bem antes do que imaginamos.   

Quase sempre numa conversa vemos as pessoas precisando repetir diversas vezes para serem escutadas, isto demonstra claramente como os relacionamentos parecem estar saturados e desgastados, é quando o desejo inconsequente de falar suplanta a necessidade de escutar. Pessoas razoáveis agora  estão se transformando em máquinas ditadoras e insensíveis.

Estamos conversando e logo escutamos: Hummmm; Sim, Sim; Percebemos claramente que essa pessoa já está pensando em outro assunto e parece ter uma idéia preconcebida sobre o tema. São sugadores de energia dos quais precisamos correr. Este tipo de papagaio parece não estar em extinção, existe aos montes por aí. Você deve conhecer alguns não é?

"Contrariando uma grande parte da ciência, ousaria dizer que o papagaio parece ter sido um dos nossos ancestrais mais importantes." Frase de wdoc

A forma como nos comunicarmos e os detalhes perdidos fazem uma grande diferença em nossas vidas, repare como as pessoas eficientes além de conversarem pausadamente também são conhecidas por serem excelentes ouvintes, e sempre têm tempo para nos atender. Na pior da hipóteses eles irão marcar um dia e hora para isso.

Você pode experimentar isso ainda hoje, verifique quando for conversar com alguém, não diga nada sobre a esta observação, apenas converse normalmente como sempre. Depois me escreva comentando sobre isso, poderá ser o próximo post.

Muitas palavras com alguns chavões não são suficientes para mantermos a nossa credibilidade. Quando o apego aos interesses próprios forem assim tão identificáveis eles já se transformaram em inimigos mortais, deixando fácilmente mentes esvaziadas e iludidas.

Parece que o mundo interior está esvaziando quando deveria expandir-se e elevar o caráter dos conceitos para um estado de consciência.

"Estar presente de corpo e mente ainda é uma rara habilidade. Frase wdoc

A carta vencedora

Quando necessitamos tomar certas atitudes de energia, a maioria de nós chega a demonstrar um comportamento que difere bastante dos princípios que pautam nossas vidas e dos quais afirmamos acreditar.

Precisamos aprender a lição de respeitar a todos, incluindo os nossos clientes, mesmo que eles não estejam presentes. Digo isto porque chega a ser comum a forma desrespeitosa como alguns se referem aos não presentes.

Juntar-se a este clube não será uma boa!

Uma linguagem educada de pessoas maduras com atitudes coerentes, é o mínimo que uma empresa espera de um profissional nos dias de hoje. Sim, poderemos demonstrar toda nossa modernidade com alegria e até humor, mas usando palavras corretas isentas de sentimentos negativos.

Condutas contraditórias ocasionam situações conflitantes, que nem você nem a sua empresa estão interessados, são momentos desregrados que podem levar a casos de extrema gravidade. Nós somos o acúmulo de nossos atos sem nenhuma dúvida, e todos os efeitos por nós causados farão parte da gente.

O princípio mais claro será evitar danos, sem deixarmos de ser claros e coerentes na busca dos efeitos benéficos para nossa causa, e dos envolvidos no processo.

Entretanto se percebermos que nossas ações vão prejudicar alguém, podemos procurar uma solução criativa que certamente será percebida como sendo benéfica para uma maioria significativa. Essa atitude quando coerente poderá ser suficiente para esclarecer os motivos da nossa decisão.

Perceba amigo terráqueo que o naipe que comanda este jogo chama-se ética!

Façamos considerações analíticas sobre nossas decisões e atitudes, adicionando emoções positivas e repetindo isso tantas vezes quanto forem necessárias, sem pressas ou afobações. As nossas decisões precisam ser ponderadas em ações corretas com nossas mentes calmas e esclarecidas.

Assim poderemos chegar a acontecimentos inexplicáveis de bem-estar enquanto nossas ações éticas forem eliminando as tendências nocivas. Este princípio tão antigo ainda permanece válido até hoje. Seremos respeitados e melhor compreendidos quando vivermos de acordo com os nossos princípos corretos.

Este processo requer um conjunto de habilidades e muita disciplina, mas é evidente que quando formos capazes de transmitir sentimentos assim, todos perceberão que os nossos cuidados foram legais e inegáveis.

Como mágica a confiança irá brotar e com ela as suas possibilidades infinitas.

Os obstinados

Sabendo vender nós conseguiremos satisfazer as maiores necessidades, desejos e expectativas deste mundo.

Mas isto a maioria de nós já deve estar careca de saber não é? Claro amigo terráqueo nós sabemos sim, felizmente eu acho. Vamos lá!

Os melhores vendedores são principalmente os mais obstinados. São ainda educados, gentis, pacientes e exímios perguntadores, levando os clientes a acreditarem no seu sincero interesse.

Fazendo amigos eles vão conseguindo identificar como mais ninguém as oportunidades reais de atender e satisfazer os possíveis clientes em seu dia a dia.

Nós vendedores devemos estar preparados para saber dialogar, perguntar da melhor forma, e discretamente mostrar as reais necessidades dos clientes. Repare que na maioria das vezes, os próprios ainda não sabem exatamente o que poderá ser melhor para eles. É para isso que nós existimos!

Entretanto nunca deixe de fazer a você mesmo a pergunta: "O que eu faço agrega algum valor ao meu cliente?" Se sim OK. Continue se aprimorando e amplie essa relação retendo este cliente para sempre.

Agora se você não conseguir agregar valor algum ao seu cliente, está perdendo seu tempo e alguém concerteza ganhou espaço e o dinheiro que poderia ser seu. Enquanto isso você vai se afundando nos mistérios do futuro indefinível e das promessas escorregadias.

Hoje já não são poucas as empresas que conseguem manter sinceramente o foco nos clientes, e a cada dia essas empresas devem crescer mais e mais. Tudo isto não é nenhuma novidade para ninguém então porque muitos ainda trabalham de costas para o cliente.

O alerta vive aceso gritando que nem um ganso doido, para alertar que ainda vivemos numa roda gigante e podemos cair ao menor cochilo.

Mas se a sua empresa não é muito ligada aos clientes, não se deixe abater. Faça a sua parte e você não se arrependerá nunca mesmo se for o único a fazer isso. Não desanime, seja eficiente e crie sua reputação.

Clientes são o oxigênio indispensável em nossas vidas e os vendedores expressivos buscam-nos obstinadamente.

Uma rapidinha do Guru

Oh grande e onisciente guru, o que é sucesso?
É atingir os seus objetivos.

Você acha que eu vou conseguir ter sucesso?
Isso é o que logo veremos, muitos terráqueos tem medo do próprio sucesso.

Estou pensando em me tornar vendedor, o que você acha?
Não acho nada, você é que tem de achar! Faça perguntas mais inteligentes terráqueo de miolo mole!

Mas será que vou conseguir?
Tente e você logo saberá.

Mas você acha que eu poderei ter uma chance pelo menos?
Pergunta errada terráqueo, isso depende só de você. Vender é empenho pessoal. É assumir riscos e também exige dedicação e disciplina.

Disciplina?
Sim. É um controle interno que terá de vir de dentro de você.

Então vái ser um saco?
Idiota, é apenas um processo diário de focalizar o que você pretende.

Mas eu pensei que seria mais fácil.
Percebi isso terráqueo. Entenda que tudo na vida é sempre uma venda.

Tudo?
Sim. Você vende sempre que lhe dizem SIM, ou deixa de vender quando lhe disserem NÃO.

Ensinamento condicionado

A nossa maior fraqueza muitas vezes não é a técnica usada, é o pensamento condicionado.

Muitos processos de aprendizado ainda seguem as velhas idéias, e por isso prosseguimos tropeçando em velhas e fedorentas armadilhas.

Hoje já sabemos que aprender de verdade significa adquirir a capacidade de pensar claramente, observando fatos sem comparações e estímulos de medos ou ambições.

Enfrentar os desafios diários de forma a evitar amarguras e revoltas, leva em conta um processo de pensamento independente criado por suas próprias motivações agora vivenciadas.

A inteligência que não cultivar seus próprios padrões e neles nortear a sua atuação, não despertará. Continuará adormecida como a Branca de Neve, aguardando o beijo encantador do sapo.

Estas inteligências poderão até deter uma fantástica memória e trabalhar de uma forma incrível, muito precisa e rápidíssima. São terráqueos como eu gosto de chamar estas máquinas humanas, que prosseguem longe da capacidade verdadeira do indivíduo e afastado da excelência humana.

Encarar a realidade e seus desafios com entrega total sem arratar problemas ou deficiências deverá ser o nosso desejo.

Agora se estamos prontos para acordar? Eu não sei!

A lente do negócio

Um dos trabalhos do profissional de vendas é competir pela atenção onde quer que esteja. Porém depois de conquistada a atenção, precisa mostrar que a mereceu.

Não importa o que fizemos para conquistar a atenção, se precisamos nos vestir de Homem-Aranha, se contamos piadas ou fizemos alguma mágica. Mas depois que a platéia ficou ligada em nós, vem a parte da razão.

Porque somos tão vidrados em chamar a atenção e esquecemos a razão, que é a consistência de tudo?

As conexões com os clientes precisam estar na base da jogada, e aquela mágica encantadora precisa agora dar lugar a um conteúdo real de valores que interessam ao cliente. Então porque todo o mundo acha tão difícil dar o segundo passo e mostrar que merece a atenção já conquistada. Será que não têm nada a crescentar, nada para valorizar ou se preocupar?

Por isso muitas empresas ficaram gastas pelo uso, não são mais um mistério, não entendem os seus clientes, não são notadas, estão sem imaginação e sufocadas.

Outras baseadas nos acúmulos de experiências passadas, ficaram apáticas apoiadas em seus pedestais. A experiência é útil no lance inicial e vital para a sobrevivência, mas não vence uma partida.

Existe algo mais em jogo. Os clientes buscam algo mais, insistem em mais e querem ótimas opções, nos dias de hoje suas expectativas são bem maiores.

Algumas das empresas que agora estão na frente evoluíram ao interpretar melhor o alarme que anunciava o fim da jornada. Elas estão agora sobre a mina de ouro, com produtos de primeira e regozijando-se com as margens de lucro.

Nós não precisamos esperar tomar um soco no nariz, ou o golpe fatal do nocaute.

Vamos procurar a experiência de campo, tirar a bunda da cadeira e conversar cara a cara com os clientes. Vamos fazer um balanço sincero do nosso conteúdo.

Não devemos permitir que transformem em comum o que temos de mais valioso.

Revisão da matéria publicada neste site em 17 de Agosto de 2008.
Publicado também no: www.walterluznegócios.com.br

Vencer o jogo

Quem souber surpreender vence o jogo!

Sei que você assim como eu também, já sentiu muitas emoções assistindo filmes ou lendo livros. Lembra como ficamos práticamente nas mãos do autor, enquanto ele nos conduz sábiamente por viagens desconhecidas mostrando uma surpresa atrás da outra.

Algum tempo depois ainda aguardamos ansiosamente pelos próximos capítulos, colados na beirada da poltrona e durante um bom tempo assim permanecemos ligados na alta voltagem da surpresa e da emoção.

As pessoas quando surpreendidas favoravelmente tendem a ser conduzidas perante os caprichos do seu encantador com total emoção, de surpresa em surpresa.

Nós como profissionais de vendas devemos manter sempre uma surpresa preparada na manga. Deixe que tentem adivinhar qual ela será desta vez, a emoção irá aumentar muito mais e isso ampliará positivamente os seus limites.

Poderemos ter de conviver com algumas críticas, afinal este é um jogo que ninguém deseja perder. Alguns até tentarão imitar você, mas isto é um sinal que você está no caminho certo, que se esforçou corretamente e que teve um bom planejamento.

Claro que isso exigirá um esforço criativo, mas será muito divertido e bem melhor do que ser apenas um terráqueo previsível e enjoativo.

Publicado também no: www.walterluznegocios.com.br

Fuja deles

Muitas vezes o que mais impede a melhora expressiva de resultados numa equipe de trabalho é a presença significativa do Mamute. Mumificado dentro de um grupo de trabalho ele permanece resistindo com as habilidades do monstrengo teimoso.

Sua especialidade é desviar as informações importantes ou cruciais para não chegarem onde deveriam chegar. Quando você conseguir perceber que o Mamute tentou ajudar, a tua oportunidade já está perdida. O negócio dançou!

Muitos Mamutes adoram ficar de plantão impedindo o progresso e a criatividade, eles não progridem e nem deixam os outros progredirem. Poderá ser difícil para você identificar o Mamute! Ele faz de tudo para parecer sempre muito ocupado, tem desculpas sem fim e um blá-blá-blá enjoado. Parece estar sem tempo para nada. É um verdadeiro saco!

Por permanecer sempre ocupadíssimo de mentirinha, ele poderá enganar muita gente, inclusive os seus próprios clientes que rapidamente irão procurar um outro fornecedor. O Mamute não acredita no que faz ou diz fazer. Se eles estiverem te incomodando então mude as regras já! Antes de você ser atropelado por esse trem.

Dará um pouco de trabalho evitar estes Mamutes, mas será um passo significativo se você conseguir este feito. Use a sua criatividade! Para evitá-los vale até fazer plantão.

Lembra das manobras incríveis de como se livrar da garota chata para ficar com aquela gostoza? É mais ou menos isso cara!

Eu não sou Phelps

Eu não sou o Phelps. Eu não sou Usain Bolt. Eu não sou César Cielo. Nunca ganhei uma medalha olímpica. Não estive na China e muito menos no "Ninho do Pássaro".

Todos sabem que não sou um atleta. Corro pouco, muito pouco mesmo. O suficiente para fugir do carro enquanto atravesso a rua. E natação? O meu nado é bizarro, pareço um sapo tentando não me afogar quando alguém me joga na água. Mas eu sou um cara legal. E como eu muitos milhões que não correm super rápido e não sabem nadar. São pessoas comuns. São pessoas legais que por vezes se destacam de forma sutil.

Você entende o que estou querendo dizer. É o colega de trabalho que, sem chamar atenção para si mesmo faz as coisas funcionarem. Ou aquele cara que perante aquela tarefa aparentemente impossível, dá um risada e diz: "Deixa comigo". São eficientes e rápidos em suas habilidades.

Mas você pode estar pensando que é papo bajulação, e que enquanto você rala de tanto trabalhar os outros tiram vantagem. Vamos deixar bem claro meu amigo, quando a vida te dá limões você tem mais opções além de fazer a tradicional limonada. Tente fazer uma torta de limão, um bolo ou um suflê de limão.

Extraia o máximo valor do que você está fazendo bem, seja para quem for e onde for. Conseguir o que se quer é ter certeza de que os demais também estão conseguindo a sua parte. O mundo funciona assim. Quer ser durão? Páre de gritar! Vamos fazer algo significativo de forma divertida e inspiradora. As pessoas vão gostar disso.

"Dê uma contribuição positiva. De forma exagerada ou de forma sutil. Nós precisamos de gente assim".

Necessidade latente

Oh grande e onisciente mestre, estava com saudades. Podemos conversar?
Sempre tenho um tempinho pra você meu terráqueo preferido.

Ando me sentindo péssimo, que será?
Sua careca.

Pára com isso mestre, estás de gozação né?
Não. Fale-me a respeito.

De quê?
Da careca terráqueo. Como tudo começou?

Tá bom. Quando eu tinha uns trinta anos começei a perder cabelo. Fiquei muito deprimido, até pesquisei alguns remédios e fórmulas.
Algo mais?

Nada mestre. Tentei de tudo. Óleos especiais e cremes. Meu cabelo vivia ensopado.
Mas você procurou algo mais?

Fui atrás de processos cirúrgicos. Mas é coisa dolorida para meu gosto.
Isso encerrou suas buscas né?

Não. Tentei ainda as perucas, mas fiquei deprimido com minha imagem.
E então desistiu?

Sim. Deixei o problema da careca de lado. A vida continua mestre, até dizem que é dos carecas que elas gostam mais né?
Pode ser, caro terráqueo. Não posso prometer nada, isso depende delas né?

Você está sendo sarcástico né?
Bem, com certeza tem mais coisas do que isso na vida.

Este diálogo fictício se não é particularmente divertido em alguns aspectos, pode ser muito útil para compreender a postura do terráqueo careca. Tendo decidido que não havia uma solução satisfatória para a sua precoce calvíce, diminuiu a urgência e deixou de dar atenção ao problema deixando-o de lado em sua memória subconsciente.

Por quê? Porque ele descobriu que não poderia controlar o problema, e transformou-o em uma necessidade latente. Este é o ponto que revela o verdadeiro filme e mostra em tela gigantesca como uma multidão de possíveis compradores convive com as suas necessidades latentes. Necessidades estas que dependendo dos méritos de seus produtos ou serviços, podem até se transformar em vendas. Só depende de você e de sua empresa descobrirem estes muitos compradores em potencial.

Esqueça o terráqueo careca porque esse sou eu. Ache os tais compradores cuja necessidade está arquivada, e conduza-os a uma visão em que você é a solução aceitável.

Qualidade constante

Ele se chama Jidoka, e é um processo capaz de parar o fluxo de produção quando ocorre qualquer anomalia.

Está relacionado ao aspecto qualitativo do sistema de produção e teve sua origem ligada à automação da máquina de tear fabricada por Sakichi Toyoda (1867-1930), fundador da Toyoda Automatic Loom Works, considerado um dos dez maiores inventores da história contemporânea do Japão e inventor da máquina de tear automática.

O problema do tear automático era que a máquina continuava funcionando mesmo diante de um fio rompido e o defeito só seria detectado quando o processo estivesse concluído, tendo produzido muito tecido defeituoso. Em tal situação, se um fio rompesse, a máquina continuaria produzindo tecido com defeito. Para evitar produzir defeito, havia a necessidade de ter um operador tomando conta da máquina como se fosse um vigia que, diante de qualquer anomalia, deveria parar a máquina.

A solução que Sakichi inventou e colocou em prática em 1924 foi uma máquina de tear dotada de dispositivo que parava a máquina quando: detectava o rompimento da linha, o fim da linha ou a quantidade programada atingida.

Assim puderam liberar o operador que ficava como vigia tomando conta das máquinas à espera das ocorrência de anomalia. Jidoka é: "Dotar uma máquina com dispositivos e recursos que ao detectarem qualquer anomalia param a máquina, evitando assim produzir a não qualidade".

Mas tem mais. Como nem todas as atividades são realizadas apenas por máquinas, por exemplo as atividades de uma linha de produção e montagem, com participação de atividades manuais, como funciona o Jidoka? É o operador quem pára a atividade ao descobrir uma anormalidade.

Na Toyota o operador tem obrigação e o dever de parar a operação quando ele detectar alguma anomalia. Este é o comprometimento de não passar para operação ou processo seguinte as peças ou trabalhos com defeitos.

A parada é seguida de um alerta ou sinalização emitida pelo operador através do acionamento de cordões (ou botões) dispostos ao longo de toda a linha de montagem e ao alcance dos operadores. Deste modo o Jidoka é tanto aplicado em máquinas, como foi a sua origem, como em atividades que envolvam intervenções humanas.

O objetivo, em qualquer das situações é detectar qualquer defeito e fazer parar a operação ou processo para evitar a produção da não qualidade.

Como a sua empresa encara estes processos? Continua produzindo a não qualidade?

24 horas

Estamos vivendo em um mundo muito louco que nos dá a incrível sensação de que precisamos estar disponíveis em tempo integral para satisfazer a necessidades dos outros.

O termo "24 horas", é uma expressão pescada do jargão das àreas de saúde, bancos e alguns outros. Mas quantos podem fielmente proporcionar um atendimento verdadeiro? Outros termos como "á sua disposição" e "trabalhamos pensando em você", irritantemente divulgados, perdem a credibilidade na hora do "vamos vêr".

Entendemos depois que ninguém está à nossa disposição, e nem trabalhando pensando em nós, só neles. Você entende então que ficou no bico do Urubu, rodeado de aves de rapina onde vale tudo até arrancar os olhos e a sua grana. Você foi enganado, tomou o coice de uma mula na testa e o mundo apagou. Acordou no meio-fio sem roupa e agora ninguém quer te ajudar, você está sem a carteira e quebrado.

Enganações não levam a nada, as ações sim. Vamos dar as caras e ser francos. Mas não pise na bola que a vítima pode ser você. "Se persistir neste sintoma não adianta consultar o médico".

Solicitações diferentes

Como você encara as solicitações inusitadas de seus clientes? Como se preparar para isso?

Os pedidos comuns podem ser atendidos com extrema eficiência pois eles são óbvios, agora quanto aos inusitados que requerem maior esforço e criatividade, o que faremos?

Redes de conhecimento internas de nossa empresa, assim como os conhecimentos externos devem ser acionados para isso. Criar uma cultura de colaboração totalmente centrada no cliente, com profissionais interligados acessando informações de conhecimento e habilidades, não é difícil. A cultura de colaboração atualizada em atendimentos marcantes deverá estar preparada para estas condições desafiadoras.

Muitas empresas já trilham este caminho com certa desenvoltura em atendimentos de alta qualidade, e superam diáriamente os limites do óbvio satisfazendo seus clientes que buscam atenção e valor agregado. Este caminho que para muitos parece difícil é o marco que separa os excelentes dos demais, e o mapa da mina está em suas mãos todos os dias. Mesmo vindas de clientes modestos, as solicitações inusitadas testam nossa capacidade de acompanhar a parte criadora do mercado de negócios exigindo de nós empenho e aprimoramento.

Como os clientes gostariam de acreditar que seus desejos são importantes e que nós realmente nos preocupamos com eles, então é nossa obrigação transmitir a cada cliente uma clara sensação de que seu pedido mesmo inusitado é importante.

"Com interações pessoais, compreenderemos que os clientes e seus desejos estão em constante mutação".

A lente do negócio

O trabalho número um do profissional de vendas hoje é competir pela atenção onde quer que esteja. Mas depois de conquistada a atenção, precisa mostrar que a mereceu.

Não importa o que você fez para conquistar a atenção, se precisou se vestir de Homem-Aranha, se contou uma piada ou fez alguma mágica. Mas depois que a platéia já ficou ligada em você, vem a parte difícil que é a razão. Porque somos tão vidrados em chamar a atenção e esquecemos a razão, que é a consistência de tudo.

As conexões com os clientes precisam estar na base da jogada, e aquela mágica encantadora precisa agora dar lugar a um conteúdo real de valores que interessam ao cliente. Então porque todo o mundo acha tão difícil dar o segundo passo e mostrar que merece essa atenção já conquistada. Será que não têm nada a crescentar, nada para valorizar ou se preocupar?

Muitas empresas ficaram gastas pelo uso, não são mais um mistério, não entendem os clientes, nem são notadas, ou estão sem imaginação e sufocadas. Outras baseadas nos acúmulos de experiências passadas estão apáticas em pedestais. A experiência é útil no lance inicial e vital para a sobrevivência, mas não vence a partida. Existe algo mais em jogo. Os clientes buscam algo mais, insistem em mais opções, e nos dias de hoje suas expectativas são bem maiores.

Algumas empresas estão na frente, parecem ter evoluído ou escutaram melhor o alarme que anunciou o fim da jornada. Estão sobre a mina de ouro, com produtos de primeira regozijando-se com altas margens de lucro.

Você não precisa esperar pelo soco no nariz, ou pelo golpe fatal do nocaute. Apenas procure a experiência de campo, tire a bunda da cadeira e converse com alguns clientes. Também é muito importante que faça um balanço sincero do seu conteúdo, não permita que transformem em comum o que você tem de mais valioso.