Um jovem vendedor estava muito perturbado. Ele tinha perdido uma importante venda que já contava como certa. Mais tarde discutindo o assunto com o supervisor, ele comentou:
“A gente pode levar um cavalo até perto da água, mas não pode fazê-lo beber”.
“Pelo amor de Deus!” Exclamou o supervisor.
“Quem disse para fazê-lo beber? Sua tarefa era deixá-lo com sede!”
Este parece ser um diálogo bem conhecido.
É necessário viajarmos na mesma nave junto com o possível cliente e com ele corrermos os mesmos riscos. Esta é uma coisa séria! Precisamos participar da mesma aventura e sustentar a base mútua de confiança com entendimento genuíno.
“Deixe-o sentir sede”. Foque-se numa ajuda sincera, sem levar ninguém a crer que você tem resposta para tudo.
São poucos os que fazem isto sem alarde, são menos ainda os que sabem sondar alguém com perguntas inteligentes, e permitem que eles pessoalmente encontrem o caminho.
Fazendo assim, quando você sair de cena terá a garantia de ter deixado o cliente conectado numa áurea plena de serenidade.
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