Meu maior concorrente

Maximizar ao máximo deve ser uma brincadeira né?

Apenas com a palavra maximizar, nós já supomos que seja o máximo, então não tem fundamento algum usar a expressão anterior, ou será o meu irreverente desejo de impressionar escandalosmente, quando já estou no limite.

O termo "maximizar" vem sendo usado com extrema frequência e todos desejam ser maximizados, parece que isso está valendo tanto para os negócios como para a vida pessoal. Nossas vidas vão sendo irrefletidamente maximizadas.

Mas eu não vou aqui descrever as ferramentas maximizadas que possuímos pois isso vocês sabem melhor do que eu. Ainda hoje ocorro nessa mesma tentação, então por isso quero comentar sobre o assunto. É uma grande confusão na qual estamos sujeitos todos nós, principalmente aqueles mais envolvidos diretamente com os clientes.

Frequentemente somos levados a pensar que:  os mais rápidos; os mais potentes; os mais abrangentes; os mais inteligentes; os mais divertidos; os mais tecnológicos; os mais lucrativos; os mais sustentáveis; os mais inovadores; os mais puros; os mais vencedores; enfim esses é que são os melhores.

Que valores estaremos criando com esta onda de maximização? Será que ainda conseguiremos manter a integridade dos nossos atos e responsabilidades?

Ou corremos o risco de nos maximizarmos também com manobras ilegais e criarmos a sedutora regra de levar vantagem em tudo. Certo!?

Em muitas práticas já consagradas não costumamos questionar e por vezes tão pouco as analisamos profundamente, mas elas podem não fazer sentido algum para nossa empresa, nossa profissão ou com nossos clientes. Certas práticas jogam-nos em armadilhas e vão contaminar nossos investimentos.

As ações praticadas na busca de metas e objetivos, deve estar embasada em argumentos válidos e dentro de práticas defendidas com normas de integridade. É necessário analisarmos tudo sobre nós e nossos clientes, e sabermos separar as inverdades. Cuidado com análises executadas pelos que não vêm, ou que não desejam ver.

Mas isto é importante? Sim! Apesar de nossos erros serem inevitáveis e acontecerem o tempo todo, devemos aprender com eles para sabermos quando mudar de estratégia pois ainda existem investimentos em jogo.  

Quando queremos maximizar tudo ao máximo, dificilmente conseguimos enxergar corretamente as reais situações por acreditar cegamente nas ferramentas sem avaliação do conjunto. Não podemos fechar os olhos e pular confiantes na cova das feras, acabou-se o tempo que habitávamos entre posições definidas por imbecis.

Constantemente erramos nas avaliações básicas, então será muito comum que eu mesmo esteja dificultando meu próprio progresso. Creio que meu maior concorrente sou eu mesmo!

Ross Brawn

Foi em Março deste ano quando a Honda (Time Oficial de Fórmula 1) deixou de existir motivado pela crise econômica.

Foi vendida a Ross Brawn com o compromisso de continuar com toda a equipe pelo preço simbólico de um Euro. Passava a se chamar Brawn GP.

Ross Brawn é um engenheiro que iniciou sua carreira no automobilismo em 1976 como mecanico na equipe March e que depois ainda passou pela Williams, Arrows, Benetton e Ferrari.

Já tinha feito campeões como Alan Jones, Keke Rosberg e Michael Schumacher

Os primeiros grandes prémios disputados no início deste campeonato, logo mostraram ao mundo que existia alguém mais, competindo com eficiência nesse louco mundo da Fórmula 1.

Brawn GP parecia um lobo branco e amarelo dentro do galinheiro. Comia tudo e todos.

Não vou analisar onde a Brawn GP superou as demais equipes, isso seria trabalho para um especialista e eu não sou, embora aprecie bastante este assunto.

Desta vez também não vou comentar sobre qualquer piloto nem as suas habilidades fantásticas. Muitos pilotos e as equipes mais competitivas duelaram em arenas diversas para não deixarem qualquer dúvida em quem era o melhor do ano, concluindo com uma prova de antecedência o resultado.

Brawn GP é a campeã do mundo de Fórmula 1, uma estreante que se consagra vencedora. Coisa rara no meio!

Seu preço estimado hoje é de 255 milhões. Isto é que é valorização né?

Eu não sou Phelps

Eu não sou o Phelps. Eu não sou Usain Bolt. Eu não sou César Cielo. Nunca ganhei uma medalha olímpica. Não estive na China e muito menos no "Ninho do Pássaro".

Todos sabem que não sou um atleta. Corro pouco, muito pouco mesmo. O suficiente para fugir do carro enquanto atravesso a rua. E natação? O meu nado é bizarro, pareço um sapo tentando não me afogar quando alguém me joga na água. Mas eu sou um cara legal. E como eu muitos milhões que não correm super rápido e não sabem nadar. São pessoas comuns. São pessoas legais que por vezes se destacam de forma sutil.

Você entende o que estou querendo dizer. É o colega de trabalho que, sem chamar atenção para si mesmo faz as coisas funcionarem. Ou aquele cara que perante aquela tarefa aparentemente impossível, dá um risada e diz: "Deixa comigo". São eficientes e rápidos em suas habilidades.

Mas você pode estar pensando que é papo bajulação, e que enquanto você rala de tanto trabalhar os outros tiram vantagem. Vamos deixar bem claro meu amigo, quando a vida te dá limões você tem mais opções além de fazer a tradicional limonada. Tente fazer uma torta de limão, um bolo ou um suflê de limão.

Extraia o máximo valor do que você está fazendo bem, seja para quem for e onde for. Conseguir o que se quer é ter certeza de que os demais também estão conseguindo a sua parte. O mundo funciona assim. Quer ser durão? Páre de gritar! Vamos fazer algo significativo de forma divertida e inspiradora. As pessoas vão gostar disso.

"Dê uma contribuição positiva. De forma exagerada ou de forma sutil. Nós precisamos de gente assim".

Necessidade latente

Oh grande e onisciente mestre, estava com saudades. Podemos conversar?
Sempre tenho um tempinho pra você meu terráqueo preferido.

Ando me sentindo péssimo, que será?
Sua careca.

Pára com isso mestre, estás de gozação né?
Não. Fale-me a respeito.

De quê?
Da careca terráqueo. Como tudo começou?

Tá bom. Quando eu tinha uns trinta anos começei a perder cabelo. Fiquei muito deprimido, até pesquisei alguns remédios e fórmulas.
Algo mais?

Nada mestre. Tentei de tudo. Óleos especiais e cremes. Meu cabelo vivia ensopado.
Mas você procurou algo mais?

Fui atrás de processos cirúrgicos. Mas é coisa dolorida para meu gosto.
Isso encerrou suas buscas né?

Não. Tentei ainda as perucas, mas fiquei deprimido com minha imagem.
E então desistiu?

Sim. Deixei o problema da careca de lado. A vida continua mestre, até dizem que é dos carecas que elas gostam mais né?
Pode ser, caro terráqueo. Não posso prometer nada, isso depende delas né?

Você está sendo sarcástico né?
Bem, com certeza tem mais coisas do que isso na vida.

Este diálogo fictício se não é particularmente divertido em alguns aspectos, pode ser muito útil para compreender a postura do terráqueo careca. Tendo decidido que não havia uma solução satisfatória para a sua precoce calvíce, diminuiu a urgência e deixou de dar atenção ao problema deixando-o de lado em sua memória subconsciente.

Por quê? Porque ele descobriu que não poderia controlar o problema, e transformou-o em uma necessidade latente. Este é o ponto que revela o verdadeiro filme e mostra em tela gigantesca como uma multidão de possíveis compradores convive com as suas necessidades latentes. Necessidades estas que dependendo dos méritos de seus produtos ou serviços, podem até se transformar em vendas. Só depende de você e de sua empresa descobrirem estes muitos compradores em potencial.

Esqueça o terráqueo careca porque esse sou eu. Ache os tais compradores cuja necessidade está arquivada, e conduza-os a uma visão em que você é a solução aceitável.

Grande mestre, o retorno.

Oh grande e onisciente mestre, tenho algumas dúvidas. Você me ajuda?
Claro terráqueo. Você fica sempre no meu pé.

Qual é o meu maior problema?
IGNORÂNCIA. É quando você está sendo sinceramente ignorante.

Só isso?
Não. Você devia saber que tem mais.

O que mais então?
INÉRCIA. É quando você sabe que tem problemas mas nada faz a respeito para mudar.

E tem mais?
NEGAÇÃO. É quando você não acredita que tem problemas.

Parece pouco. É só isso?
Pergunta errada terráqueo. É tudo isso. Parece simples e na verdade é simples, mas muito significativo para terráqueos cheios de defeitos e preconceitos.

O que posso fazer então para melhorar?
Não se esconda.

Como assim?
Enfrente os problemas e esteja disposto a melhorar fazendo modificações necessárias em todos os aspectos.

Grande mestre, se uma pessoa me chamar de cavalo o que significa?
Que ela é louca.

E se três pessoas dizem que sou um cavalo o que é?
Que é uma conspiração.

Se dez pessoas dizem que sou um cavalo?
Compre as ferraduras.

Qualidade constante

Ele se chama Jidoka, e é um processo capaz de parar o fluxo de produção quando ocorre qualquer anomalia.

Está relacionado ao aspecto qualitativo do sistema de produção e teve sua origem ligada à automação da máquina de tear fabricada por Sakichi Toyoda (1867-1930), fundador da Toyoda Automatic Loom Works, considerado um dos dez maiores inventores da história contemporânea do Japão e inventor da máquina de tear automática.

O problema do tear automático era que a máquina continuava funcionando mesmo diante de um fio rompido e o defeito só seria detectado quando o processo estivesse concluído, tendo produzido muito tecido defeituoso. Em tal situação, se um fio rompesse, a máquina continuaria produzindo tecido com defeito. Para evitar produzir defeito, havia a necessidade de ter um operador tomando conta da máquina como se fosse um vigia que, diante de qualquer anomalia, deveria parar a máquina.

A solução que Sakichi inventou e colocou em prática em 1924 foi uma máquina de tear dotada de dispositivo que parava a máquina quando: detectava o rompimento da linha, o fim da linha ou a quantidade programada atingida.

Assim puderam liberar o operador que ficava como vigia tomando conta das máquinas à espera das ocorrência de anomalia. Jidoka é: "Dotar uma máquina com dispositivos e recursos que ao detectarem qualquer anomalia param a máquina, evitando assim produzir a não qualidade".

Mas tem mais. Como nem todas as atividades são realizadas apenas por máquinas, por exemplo as atividades de uma linha de produção e montagem, com participação de atividades manuais, como funciona o Jidoka? É o operador quem pára a atividade ao descobrir uma anormalidade.

Na Toyota o operador tem obrigação e o dever de parar a operação quando ele detectar alguma anomalia. Este é o comprometimento de não passar para operação ou processo seguinte as peças ou trabalhos com defeitos.

A parada é seguida de um alerta ou sinalização emitida pelo operador através do acionamento de cordões (ou botões) dispostos ao longo de toda a linha de montagem e ao alcance dos operadores. Deste modo o Jidoka é tanto aplicado em máquinas, como foi a sua origem, como em atividades que envolvam intervenções humanas.

O objetivo, em qualquer das situações é detectar qualquer defeito e fazer parar a operação ou processo para evitar a produção da não qualidade.

Como a sua empresa encara estes processos? Continua produzindo a não qualidade?

24 horas

Estamos vivendo em um mundo muito louco que nos dá a incrível sensação de que precisamos estar disponíveis em tempo integral para satisfazer a necessidades dos outros.

O termo "24 horas", é uma expressão pescada do jargão das àreas de saúde, bancos e alguns outros. Mas quantos podem fielmente proporcionar um atendimento verdadeiro? Outros termos como "á sua disposição" e "trabalhamos pensando em você", irritantemente divulgados, perdem a credibilidade na hora do "vamos vêr".

Entendemos depois que ninguém está à nossa disposição, e nem trabalhando pensando em nós, só neles. Você entende então que ficou no bico do Urubu, rodeado de aves de rapina onde vale tudo até arrancar os olhos e a sua grana. Você foi enganado, tomou o coice de uma mula na testa e o mundo apagou. Acordou no meio-fio sem roupa e agora ninguém quer te ajudar, você está sem a carteira e quebrado.

Enganações não levam a nada, as ações sim. Vamos dar as caras e ser francos. Mas não pise na bola que a vítima pode ser você. "Se persistir neste sintoma não adianta consultar o médico".

Grande guru

Oh grande e onisciente guru, o que é sucesso?
É atingir objetivos.

Eu vou conseguir ter sucesso?
Como saber? Muitos terráqueos tem medo do sucesso.

Estou pensando em me tornar vendedor, o que você acha?
Nada. Faça perguntas inteligentes idiota.

Mas será que vou conseguir?
Você acha que consegue? Terráqueo inseguro.

Você acha que eu tenho uma chance pelo menos?
Pergunta errada terráqueo. Só depende de você. Vender é empenho pessoal. É assumir riscos. Vender exige dedicação e disciplina.

Disciplina?
Sim. É um controle interno e que virá de dentro de você.

Então vái ser um saco?
Idiota. É um processo diário de focalizar o que você quer.

Mas eu pensei que seria mais fácil.
Percebi isso. Vendendo você aprenderá a cada dia que tudo na vida é sempre uma venda.

Tudo?
Sim. Ou você vende a seu cliente e ele diz SIM, ou quem vende é ele quando diz NÃO.

Nada é impossível

- O jamaicano Usain Bolt ficou surpreendido após as vitórias conquistadas. Disse ele que se esforçou correndo sempre no seu limite e sem pensar em recordes. Ainda admitiu que estava nervoso na final. O que ele conseguiu? A excelência e recordes.

- Phelps, o maior atleta olímpico de todos os tempos disse que imaginar as vitórias, foi essêncial para alcançá-las quando todos diziam que ele não conseguiria. O sentimento que Phelps conseguiu externar foi o da superação.

- César Cielo acordou quatro horas antes da sua prova conforme seu treinador o australiano Brett Hawke determinara. Mais tarde durante o aquecimento Brett olha firme para Cielo e diz: Você tem que ir lá e botar a mão na parede. Você viu o Phelps. Vai ganhar ou vai perder por um centésimo? Está dentro de você, é só deixar sair. Você está mais forte e mais rápido do que os outros - disse Brett.

"Sempre procure exceder a si próprio. Coloque-se em competição com você mesmo a cada dia".
Charles M. Sheldon.

Solicitações diferentes

Como você encara as solicitações inusitadas de seus clientes? Como se preparar para isso?

Os pedidos comuns podem ser atendidos com extrema eficiência pois eles são óbvios, agora quanto aos inusitados que requerem maior esforço e criatividade, o que faremos?

Redes de conhecimento internas de nossa empresa, assim como os conhecimentos externos devem ser acionados para isso. Criar uma cultura de colaboração totalmente centrada no cliente, com profissionais interligados acessando informações de conhecimento e habilidades, não é difícil. A cultura de colaboração atualizada em atendimentos marcantes deverá estar preparada para estas condições desafiadoras.

Muitas empresas já trilham este caminho com certa desenvoltura em atendimentos de alta qualidade, e superam diáriamente os limites do óbvio satisfazendo seus clientes que buscam atenção e valor agregado. Este caminho que para muitos parece difícil é o marco que separa os excelentes dos demais, e o mapa da mina está em suas mãos todos os dias. Mesmo vindas de clientes modestos, as solicitações inusitadas testam nossa capacidade de acompanhar a parte criadora do mercado de negócios exigindo de nós empenho e aprimoramento.

Como os clientes gostariam de acreditar que seus desejos são importantes e que nós realmente nos preocupamos com eles, então é nossa obrigação transmitir a cada cliente uma clara sensação de que seu pedido mesmo inusitado é importante.

"Com interações pessoais, compreenderemos que os clientes e seus desejos estão em constante mutação".

A lente do negócio

O trabalho número um do profissional de vendas hoje é competir pela atenção onde quer que esteja. Mas depois de conquistada a atenção, precisa mostrar que a mereceu.

Não importa o que você fez para conquistar a atenção, se precisou se vestir de Homem-Aranha, se contou uma piada ou fez alguma mágica. Mas depois que a platéia já ficou ligada em você, vem a parte difícil que é a razão. Porque somos tão vidrados em chamar a atenção e esquecemos a razão, que é a consistência de tudo.

As conexões com os clientes precisam estar na base da jogada, e aquela mágica encantadora precisa agora dar lugar a um conteúdo real de valores que interessam ao cliente. Então porque todo o mundo acha tão difícil dar o segundo passo e mostrar que merece essa atenção já conquistada. Será que não têm nada a crescentar, nada para valorizar ou se preocupar?

Muitas empresas ficaram gastas pelo uso, não são mais um mistério, não entendem os clientes, nem são notadas, ou estão sem imaginação e sufocadas. Outras baseadas nos acúmulos de experiências passadas estão apáticas em pedestais. A experiência é útil no lance inicial e vital para a sobrevivência, mas não vence a partida. Existe algo mais em jogo. Os clientes buscam algo mais, insistem em mais opções, e nos dias de hoje suas expectativas são bem maiores.

Algumas empresas estão na frente, parecem ter evoluído ou escutaram melhor o alarme que anunciou o fim da jornada. Estão sobre a mina de ouro, com produtos de primeira regozijando-se com altas margens de lucro.

Você não precisa esperar pelo soco no nariz, ou pelo golpe fatal do nocaute. Apenas procure a experiência de campo, tire a bunda da cadeira e converse com alguns clientes. Também é muito importante que faça um balanço sincero do seu conteúdo, não permita que transformem em comum o que você tem de mais valioso.

Fazendo o que mais importa

"Não importa a cor do gato, desde que ele pegue o rato"
Deng Xiaoping

Quando consideramos como mais importante o saldo de uma iniciativa, estamos adotando um hábito saudável, porque ganhamos tempo focando o essêncial que é o resultado. Deste modo não perdemos tempo avaliando o quanto alguém se empenhou em executar determinada tarefa, pois o que conta é o resultado do jogo, este é o objetivo.

Todos conhecem pessoas que vivem empenhadas na execução de tarefas, vivem correndo atrás de resolver coisas urgentes, apagando o fogo como bombeiro e deixam de fazer o mais importante. As opções de se inventar ocupações são muitas, você pode ligar para centenas de possíveis (porém improváveis clientes), reorganizar seus contatos no Outlook ou passear pelo escritório procurando documentos, quando deveria fazer as prioridades.

São "malas" que fingem trabalhar e muitos consideram eficientes, porém eles apenas sobrecarregam os demais com a incapacidade e falta de iniciativa. Quem joga para a platéia não ganha jogos. O seu negócio não é ganhar o jogo? O meu é! Você quer continuar perdendo clientes? Eu não!

O mundo dos negócios apoia os ousados que focam o importante e tomam decisões arriscadas, mesmo sabendo que podem perder. Perder faz parte do jogo. Gente sempre faz a diferença, mas os "malas" corroem as empresas, sacrificam as marcas e anulam a qualidade dos produtos.

Como cliente colega ou fornecedor, eu quero trabalhar com pessoas que procuram soluções e criam oportunidades, não com quem diz que não é possível. Não precisa ser uma pessoa famosa a ponto de aparecer na revista "Caras", mas precisa ter um "brilho nos olhos".

Mundo dos vencedores

Heikki Kovalainen vence o GP da Hungria. A frase mais divulgada do diálogo gravado entre a equipe e o piloto vitorioso: "Bem vindo ao mundo dos vencedores."

O possante motor da Ferrari pifou a três voltas do final, tirando a vitória de Felipe Massa, e vimos ainda instantes preocupantes nas ameaças de incêndio em diversos carros.

As pequenas coisas representam tudo, reveja as cenas, volte mais e veja desde o início. Quem arriscou mais na largada?

As corridas assim como o mundo corporativo tem um número ilimitado de pequenas coisas que acontecem no cotidiano e que poderão nos causar problemas. Multiplique estas pequenas coisas pelo número de concorrentes, agora você terá uma idéia muito clara da magnitude destes "pequenos nadas" que nos encrencam profundamente.

As pequenas coisas são importantes, na vida de nossas empresas e na vida de nossos clientes. Nossa capacidade de tornar perfeitas estas pequenas coisas, irá na certa determinar a nossa vitória ou o nosso fracasso. Como fazer? Volte à cena, reveja, antecipe, preveja, corrija, identifique.

Se você compreender os pormenores mais do que ninguém e se comprometer a atendê-los da melhor forma possível, você terá um grande vantagem sobre seus concorrentes. Seja então bem vindo ao mundo dos vencedores.

Equipes rápidas

Será que velocidade é importante?

Ela representa muito quando usada nos momentos apropriados, mas qualquer erro pode custar muito caro. A rapidez, quando necessária, determina se teremos a chance de sobreviver um pouco mais, enfrentando situações em que a velocidade na hora certa é fundamental.

Eu gosto de corridas de Fórmula-1, e neste Domingo teremos o GP da Hungria. O inglês Lewis Hamilton largará na frente, seu tempo de 1:20.899 nos treinos superou em 241 milésimos o segundo lugar. Ou seja, um bom trabalho da Mclarem.

Se você gosta de corridas, sabe que um carro veloz é sem dúvida importante, mas outros e diversos fatores são importantes no decurso da prova e de um campeonato mundial. No desempenho de um pit stop, as habilidades para trocar pneus, o abastecimento e muitos outros ajustes imperceptíveis são fundamentais em questão de segundos. Todas as tarefas e decisões foram estudadas e treinadas exaustivamente, são frações de segundo únicas e importantes para o momento exato.

No meio empresarial da mesma forma, a velocidade e eficiência de uma equipe é fundamental pois todos querem excelência e rapidez. Observe uma equipe dentro do box, mesmo antes da chegado do carro, verifique como eles se preparam para o momento crucial.

Muitas empresas já adquiriram agilidades importantes no atendimento aos seus clientes, e como uma equipe de alta performance buscam a perfeição, respondendo muitas urgências de seus clientes.

O que é necessário para eu me tornar mais ágil? Como vou organizar minha equipe? Como estar preparado para a velocidade dos meus clientes? Como superar meus concorrentes?

A velocidade e a eficiência juntas são imbatíveis.