Em minhas conversas com outros profissionais de venda, sempre procuro salientar a mudança necessária que devemos promover em nós mesmos. Com meus clientes também manifesto esta real importância, que me motiva e proporciona a segurança de ser claramente vulnerável.
No artigo anterior comentei sobre a busca da terceira alternativa, uma atitude ganha-ganha e que deve partir de nós. Muitos profissionais me disseram que as duas pessoas em conflito devem cooperar, ou então não terão sucesso. Não é assim, eu discordo.
A cooperação criativa que resultará na terceira alternativa só aparece mais tarde, quando eu conseguir estabelecer a sinergia positiva. O que nós precisamos fazer é preparar o cliente para isso, pela prática da empatia e escuta profunda.
Escutar verdadeiramente transcende nossa referência, requer entrar profundamente na avaliação do cliente, seu ponto de vista. É uma qualidade rara, que busca primeiro o interesse do cliente, e permanece coerente até estabelecer a confiança. Uma vez atingida este patamar de confiança, o cliente passa a se concentrar na resolução.
A maioria dos profissionais não se dá ao difícil trabalho de pensar ganha-ganha. Por isso a mudança pessoal é impriscindível. É necessário esta segurança dentro de nós, porque bem lá no fundo, a nossa integridade e o nosso sistema de valores estará embasada em princípios.
São estes princípios que nos permitem enxergar com os olhos, o coração, a mente e o espírito do cliente.
